更准 更遠 更透

勝邦光學有限公司總經理馬祥娟正在直播帶貨。

鷹潭昇展眼鏡有限公司的員工們正在抓緊生產防護面罩。

“每天起床第一件事就是打開郵件，看看有沒有訂單被取消。”鷹潭市勝邦光學有限公司總經理馬祥娟說。

“每天都有客戶打電話來取消訂單或延后發貨，照這樣下去，公司的訂單隻能撐到5月份。”鷹潭市盛基光學有限公司總經理王磊說。

“三四月份不僅沒有接到新訂單，去年的單也陸續被取消或延期。”江西華德光學有限公司副總經理方永志說。

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余江是全國五大眼鏡生產基地之一，是江西省眼鏡產業基地。余江眼鏡產業被列為省級重點工業產業集群。但一場影響全球的新冠肺炎疫情，讓身處鷹潭（余江）眼鏡產業園區的約200家眼鏡工貿企業感覺這個春天來得特別遲。園區一半以上的企業從事眼鏡出口，太陽鏡、老花鏡、鏡架等產品從這裡源源不斷輸送至全世界60多個國家和地區。受疫情影響，所有企業都面臨著訂單減少、接單困難、國際物流不暢等不利因素。

來看這組數據——今年一季度，園區規上企業工業總產值同比減少7.93%、主營業務收入同比減少17.7%、利潤同比減少66.77%。如何化危為機，渡過難關？如何尋找那道刺穿迷霧的光？余江眼鏡人給出了自己的答案。

產品轉型——產業特色盯得“准”

“比如說太陽鏡，疫情期間，大家都不出門，誰還需要太陽鏡？”早在2月份，方永志就對眼鏡市場的嚴峻形勢做出了判斷。

江西華德光學有限公司是一家台資企業，主要生產銷售近視鏡、老花鏡、太陽鏡等各類眼鏡，是鷹潭（余江）眼鏡產業園區的一家龍頭企業，產品主要銷往意大利、西班牙、法國、美國等地。隨著疫情在全球蔓延，訂單不斷被取消，但同時也有不少客戶向方永志詢問是否有護目鏡、防護面罩等防疫物資。商機就此降臨。

從生產一般眼鏡到生產護目鏡、防護面罩，對於眼鏡生產企業而言，這樣的轉型有著天然的產業優勢。“時不我待，立刻轉產防護面罩，生產線都不用更換，直接換上相應的模具便可以生產。”方永志說，“我們本來就有眼鏡的生產資質、出口資質，隻需要獲得第一類醫療器械生產備案憑証便可。”經過簡短的摸索和前期手續后，3月底，江西華德光學有限公司防護面罩正式投產，如今防護面罩的產能已經達到所有產能的七成以上。目前，首批30萬副防護面罩基本完成生產，即將出口，另外，該公司還簽下了一個150萬副防護面罩的訂單。

作為園區的龍頭企業，華德光學不僅自己生產防護面罩，還把訂單分給園區內5家企業一起做。鷹潭昇展眼鏡有限公司便是其中一家。4月20日，記者走進昇展眼鏡有限公司，在二樓防護面罩生產車間，熱火朝天的生產景象和廠房外略顯冷清的街道形成鮮明對比。企業負責人陳長發告訴記者，工廠去年隻有五六十名員工，原本擔心受疫情影響可能要停工，但由於分到了華德光學的部分訂單，用工需求不降反增，如今員工人數增加了一倍。

和華德光學一樣，鷹潭盛基光學有限公司也迅速由原來生產運動太陽鏡轉而生產護目鏡。曾經擔心訂單隻能撐到5月份的王磊告訴記者，目前公司生產已步入正軌，護目鏡日產量達4萬余副，利潤增加了30%以上。

“這些企業之所以轉型成功，不僅是因為見勢早、起步快，更關鍵的是發揮了自身特色，充分利用了自身優勢。”鷹潭（余江）眼鏡產業園區黨工委委員、管委會副主任陳莉芳告訴記者，目前，園區轉型生產護目鏡、防護面罩等防疫物資的企業有近20家，每天僅護目鏡的產量就達到8萬副。

銷售轉型——發展趨勢看得“遠”

“這款老花眼鏡超輕超薄超時尚，‘小姐姐’在這裡呼吁大家，把愛帶回家，把最好的禮物送給最愛的父母。”4月20日下午，鷹潭（余江）眼鏡產業園區的勝邦光學有限公司直播間裡，總經理馬祥娟化身網絡主播，正忙著給線上顧客直播帶貨。這名1988年出生的“小姐姐”主播生涯僅兩個月，卻迅速成為業界“網紅”。

在鷹潭（余江）眼鏡產業園區，面對疫情，有些企業通過產品轉型闖出了新路，也有企業通過銷售方式的轉型渡過了難關。勝邦光學有限公司便是其中之一。

“我們公司也是外貿企業，以前，產品主要遠銷歐美、中東等地，但由於受國外疫情影響，70%的外貿訂單被取消或延期了。”馬祥娟的壓力可想而知。

為了打開銷量，馬祥娟決定迅速轉變銷售模式，把出口轉為內銷，將內銷最大限度、最快速度“搬”到線上。“從長遠來看，線上銷售的趨勢很明顯。其實，我早就想做大線上銷售了，這次疫情只是加快了實施節奏而已。”馬祥娟對銷售轉型看得很遠。她一方面積極布局各大線上銷售平台，一方面也看中了直播帶貨這個新興的銷售方式。

“一開始我想請‘網紅’直播帶貨，但資金壓力太大，而且這種帶貨方式往往是一次性的，很難吸附顧客。”馬祥娟說。

請不起“網紅”，那就努力讓自己成為“網紅”。

2月21日，公司復工當天，馬祥娟坐進了直播間。“太‘尬’了。我連續播了3天，講眼鏡的專業知識，沒有一個人聽。后來我拉了3個人進來聽，人家聽了一會兒就走了。”馬祥娟沒有氣餒，而是不斷摸索、改變。半個月后，她發現自己的“粉絲”突破了1000人。隨著直播越來越嫻熟，“粉絲”也越來越多。如今，馬祥娟每天通過直播帶貨可以銷售一兩百副眼鏡。

目前，園區已經有好幾家企業通過轉變銷售方式實現了穩定發展。

服務轉型——企業所需摸得“透”

“企業在轉型，我們的服務也得轉型。”鷹潭（余江）眼鏡產業園區副主任江柏勝最近特別忙，有兩家轉產防疫物資的企業正等著他協調辦理相關証件。由於經常對接國外客商，江柏勝手上掌握了不少國外訂單信息，他特別希望轉產企業能夠早日投產。

“在轉型過程中，企業的需求各不相同，所以我們必須摸透企業所需，一企一策提供服務。”這是陳莉芳和江柏勝共同的感受。

鷹潭盛基光學有限公司轉產護目鏡之前，對生產護目鏡需要哪些手續一無所知。王磊第一時間想到了園區管委會。老企業碰到了新問題，這時候就尤其需要園區幫助解決。“我們不僅得告訴企業需要怎麼辦，還得帶著企業去辦。”江柏勝告訴記者，類似的情況很多。

馬祥娟直播帶貨之初，效果並不明顯。園區管委會的工作人員意識到必須對其加大宣傳力度，不僅在自己的朋友圈幫忙吆喝，還創造各種線上活動“露臉”的機會，讓大家都知道園區有個帶貨直播的女企業家。接下來，園區還將根據企業需要，聯合成立網絡直播公司，為更多企業提供直播帶貨服務。

“大河有水小河滿。”鷹潭（余江）眼鏡產業園區不少小微企業是依附於龍頭企業生存的。針對這種情況，園區特別注重扶持好龍頭企業的轉型發展。記者了解到，園區裡一些龍頭企業有20多家配套企業為之服務，隻要這樣的龍頭企業“活”了，那就一“活”百“活”了。

“如果說企業轉型有什麼共性困難的話，那資金問題肯定是最重要的一個。”陳莉芳告訴記者，“針對企業融資難的問題，我們強化了財政保障，優化了融資擔保服務。目前，已經落實園區13家企業申請‘財園信貸通’4508萬元，幫助園區5家企業申請‘財復通’2000萬元，減免了入園企業今年一季度房租合計1047萬元。”

記者手記

採訪中，記者聽到最多的字，大概就是“早”字了。“早謀劃”“早准備”“早動手”……這不僅體現了轉型的速度，更體現了轉型的主動性。

受疫情影響，企業紛紛轉型，其中既有出於應對危機的考量，也有對長期發展的謀劃。但無論何種考慮，都必須主動求變，而不能被動應變。同時，任何轉型都不應該是盲目的、一擁而上的，必須結合各自特點、優勢，有針對性地轉型。

企業在轉型過程中，必然會遇到各種問題。這時候尤其需要政府部門扮演好自己的角色，承擔起自己的職責，主動跟進，主動服務，助力企業更好更快地走進“春天裡”。（記者 蔣少征 鐘海華 文/圖）