果農變身新網紅 果園成為直播間

安遠縣電商運營中心。

尋烏縣廣尋現代物流園。

正在進行直播銷售的贛南紅蜜薯。

通過安遠電商辦免費培訓的“村播”正成為鶴子鎮直播帶貨主力軍。

一頭連著廣袤的農產品種植基地，一頭連著巨大的城區消費市場，電商的出現，縮短了時空距離，讓來自田間地頭的農產品以實惠的價格、精准的需求，高效運送至市民的菜籃餐桌。網購，已經成為人們生活中越來越常見的消費方式。

近段時間，各地各級領導干部紛紛走進電商平台直播間，為本地農副產品、土特產品代言，社會反響熱烈。電商直播平台，以其特有的交流方式和購物體驗，吸引了人們的更多目光。

在盛產臍橙、百香果等特色農產品的贛州市，在電商平台直播間當起“帶貨主播”的，不僅有“自帶流量”的領導干部，還有更多搶佔直播風口、鑽研直播技巧、通過直播平台尋求更廣銷售市場的普通農戶、商戶小販。

讓手機成為新農具，讓直播成為新農活，已經成為越來越多贛州農民的選擇。近日，記者來到電商經濟發展特色較鮮明的尋烏縣、安遠縣，探訪電商助力特色農產品銷售的背后，農民營銷理念、快遞物流通道、農產品品牌化建設等方面發生的變化。

從微信朋友圈熟人營銷轉戰電商直播平台，銷售渠道更豐富

“全民電商，螞蟻雄兵。”這是尋烏縣商務局電商辦負責人甘文靜對近年來該縣電商經濟的形象比喻。

尋烏縣的電商產品主力軍是水果。上世紀90年代初，該縣就依托山地資源優勢，將水果產業發展成為主導產業。電商浪潮興起以后，大量自產自銷、自給自足型的小微電商如雨后春筍般冒出。他們通過在微信朋友圈尋找代理商等渠道，走出一條熟人營銷的路子。

電商交易額超15億元，約佔當年全縣GDP的1/5。這是尋烏縣2018年電商經濟的規模。

為搭上電商經濟這趟快車，尋烏縣引導農民種植適宜網絡銷售的臍橙、蜜橘、百香果等果品，將水果在網上賣得風生水起。在今年2月底至3月初百香果等農產品滯銷時，該縣借助各類電商平台，舉辦了8場網絡直播銷售活動，銷售百香果約15萬公斤。

把大量尋烏當季水果銷往外地的，或是依托傳統果業商貿企業建立的大型電商，或是遍地開花、數量無法精准統計的家庭式電商。看准直播經濟的風口后，他們不約而同加入直播帶貨行列。

在尋烏縣菖蒲鄉坪崗村，潘秋霞家種植的160畝百香果基地裡，青果開始挂上枝頭。“7月份開始就是盛果期，到時候又要日夜不停地直播了。”在基地附近的尋烏縣一口甜百香果專業合作社辦公室內，潘秋霞向記者介紹她的全套直播裝備，“2018年，受別人在直播平台賣服裝的啟發，我嘗試著上淘寶直播賣百香果。沒想到，銷量一下就提上去了。”

經歷兩年的直播實踐，如今的潘秋霞，已經是遠近聞名的“百香姐”。在淘寶直播、抖音等直播平台上，“百香姐”都有數萬名粉絲。到了銷售旺季，白天，她拿著手機在百香果基地裡走上一圈，向直播平台上的粉絲展示自家水果的種植情況。晚上，在直播台手機前，她擺上一大堆百香果，講解百香果的各種吃法，時不時吃上幾口與粉絲進行互動。“去年通過直播，我賣了15萬公斤百香果，不僅自己種的不愁銷路，還幫附近幾個鄉鎮代銷了不少。”

通過傳統渠道，百香果隻能在當地零售或賣給收購商﹔有了直播平台，全國各地都是市場。在潘秋霞的帶動下，尋烏很多女孩開始嘗試直播銷售，並向她請教直播互動技巧。“我們的粉絲群體不同，不存在競爭關系。正因為這樣，我也是毫無保留地教她們，共同把尋烏的農產品賣出大山。”潘秋霞說。

甘文靜告訴記者，因為臍橙、百香果等主打水果的銷售旺季集中在下半年，所以尋烏電商經濟呈現“半年閑、半年忙”的特點。在當地市場相對清閑的時節，一些“候鳥式電商”也會走出尋烏，去外省參與當地時令水果的銷售。

從為自家貨物吆喝到幫助別人帶貨，農村網紅舞台更廣

“起初我拿著手機在果園直播時，村民們像看怪物一樣看我。加上當時沒有粉絲，就像對著手機自言自語，感覺非常別扭。”談起自己成為網絡主播的歷程，魏韶珍感慨道。

魏韶珍是安遠縣鶴子鎮半逕村村民，幾年前返鄉經營果園。去年10月，他在直播平台注冊賬號，用於推銷自家種的臍橙、紅蜜薯等。在果園架起支架，把手機鏡頭對准勞作現場，向粉絲直播除草、施肥、採摘等全過程，魏韶珍的意圖很明確：“隻有讓粉絲看到原生態的果園種植環境，他們才會認可水果質量。”

就這樣，隨著粉絲數量的增長，魏韶珍的水果逐漸打開了銷路，在去年底一次直播高峰期，一小時內便賣出上千公斤臍橙。自己種的臍橙售罄告急，他便去收購其他村民家的臍橙。紅蜜薯走俏，從村裡收購的近5000公斤紅蜜薯很快脫銷，他便面向村外大量收購。“這樣既解決了貨源供應問題，也幫助周邊村民賣出了東西，一舉兩得。”

不僅為自家貨物吆喝，也幫助別人帶貨，同樣是“百香姐”潘秋霞的做法。成為直播網紅后，有當地直播團隊看中她的帶貨能力，找上門來談合作。“剛好現在百香果還沒上市，我這也算兼職。團隊負責視頻的拍攝和制作，我幫他們銷售其他水果和數碼家電類產品，大家合作共贏。”潘秋霞說，合作過程中，自己也可以向直播團隊學習更多技巧。

羅召華是尋烏一家蛋雞場負責人，前幾年在淘寶上開網店，集聚起一批相對固定的客戶。為緊跟直播潮流，他今年組建了自己的直播團隊，很快吸引了數千名“精准粉”。“我們就在門店搞直播。有農戶看到后上門聯系，希望通過我們的直播平台幫他們銷售土特產品。”羅召華認為，直播團隊潛力很大，完全有能力為更多本地特色農產品帶貨。事實証明，他收購的一些特色鮮明的農產品，在直播平台上銷量不錯。

手機直播看似門檻不高，但裡面的學問不少。當前，安遠縣電商辦正在推行免費的“安遠村紅”培訓，計劃每個行政村培育1名以上“村紅村播”，通過他們直播帶貨促進消費扶貧。

在這項培訓計劃的推動下，一些專業培訓公司入駐安遠，幫助農民變身網紅。6月9日下午，在安遠縣電商人才驛站，為期8天的電商培訓班進入結業發言環節。來自鳳山鄉東河村的54歲農民陳智清說，他希望借助直播平台，把自家地窖裡的上千公斤紅薯及果園的李子賣掉。即使自己年齡較大當不成網紅，也希望同期學員有好的發展，可以幫助他銷售水果。

“陳智清他們參加的培訓是初級課程。有興趣的學員，可以報名參加下一步的網紅培訓班。我們會安排具有豐富實操經驗的老師，深入講解視頻制作、互動技巧及產品發貨退貨等規則。”安遠縣電商辦副主任樊建輝介紹，隨著電商經濟的普及，相關培訓已經下沉至鄉鎮一級。

從連年下降的運費到整合快遞物流資源，農產品進城更暢通

電商經濟尤其是直播經濟興起的背后，是農產品的大流通，是快遞與物流產業的大發展。

一組數據可以直觀體現安遠縣快遞行業的變遷：2015年以前，隻有包括郵政、“三通一達”等在內的7家快遞公司進駐﹔到了2019年，該縣已有20余家大大小小的快遞公司。原先，隻有郵政公司在每個鄉鎮設點﹔如今，各家快遞公司均已實現了鄉鎮設點全覆蓋，六成以上的行政村有了快遞網點。2015年，10公斤裝的臍橙，送至江浙滬地區的運費在40元左右，如今降為14元以內﹔3公斤裝的運費，由2015年的14元左右降至現在的4元左右。

“原先快遞從縣城到村裡，需要兩三天的時間。隨著快遞量的劇增，投遞效率大幅提升，現在到達縣城的快遞當天即可送到村裡。”樊建輝粗略估算，借助以鄉村物流服務站為節點的縣、鄉、村“三級聯動”農村快遞物流配送網絡，與2013年相比，2018年全縣物流成本降低30%左右。2018年，該縣電商產品網絡銷售額、快遞總量分別突破18億元、1200萬單，比2013年分別增長了15倍、12倍。

暢通物流網絡、升級物流平台、更高質量實現土特農產品“賣全國”的願景，安遠、尋烏兩地都在發力。

安遠縣建起了全國最大的贛南臍橙交易中心，建成了農資連鎖配送中心、倉儲中心和順豐、中通2個區域性快遞分撥中心，開通城市直發快線26條。

由民間資本發起、於2018年投入運營的尋烏縣廣尋現代物流園，與該縣大部分物流企業和快遞企業達成合作關系。這些物流企業和快遞企業進駐物流園后，集聚效應明顯，改變了以往快遞物流“散、亂、小”的局面，暢通了工業品下鄉、農產品進城的渠道。得益於物流企業與快遞企業的資源整合，近兩年來，尋烏縣的快遞費用也降低了不少，用甘文靜的話說：“快遞車輛不夠的時候，我們可以直接考慮自己的物流。因為快遞量很大，在運費方面，我們現在可以直接與各家快遞公司總部談價。”

甘文靜分析，目前，尋烏縣的主銷網貨以鮮果為主，對冷鏈建設需求較為迫切，但現實情況是，生鮮農產品冷鏈運輸設施較為落后，導致農產品產銷銜接不暢、產后損失較大。另一方面，該縣小微電商信息化程度參差不齊，加上它們使用的電商平台種類繁多，生產者、銷售者、消費者三端的信息互通還不夠緊密，不利於農產品上行物流的集約、共享、高效。

完成從“大路貨”到“搶手貨”的提升，品牌建設在路上

贛州各縣區種植百香果，是在贛南臍橙遭遇黃龍病襲擊后的選擇。

尋烏縣大面積種植百香果，是向福建、廣西等成熟產區取經后的決定。為推動百香果網銷盡快打開局面，該縣與阿裡巴巴集團重點打造尋烏百香果品牌。線上，利用阿裡巴巴的電商平台優勢，打出尋烏百香果名氣﹔線下，龍頭企業搶抓流量效應，組織較為穩定高質的網銷貨源。根據物流快遞反饋的信息，目前，尋烏百香果在旺季時發貨量每天穩定在6000單左右。

“果品細節問題不注意，很可能會影響尋烏百香果的品牌。就像贛南臍橙被一些地方貼標冒充，品牌受到影響一樣。”尋烏縣一家百香果龍頭企業負責人黃洪林認為，尋烏百香果應該更加注重質量認証及品牌商標的注冊。隻有實現標准化生產、品牌化營銷，更多具有地方特色的農產品才能擺脫“大路貨”的定位，成為市場認可的“搶手貨”。為此，黃洪林所經營的企業在當地政府的鼓勵下，為周邊農戶的400余畝百香果基地提供來自原產區的苗木及全程技術指導，以確保果品質量，進一步擦亮當地的百香果品牌。

種植有標准流程，銷售有高效渠道，這是安遠縣強化農產品品牌建設的思路。致力於推動“產業電商化、電商產業化”，該縣組織各鄉鎮統一流轉土地、統一供苗、統一品牌、統一標准，成片推進種植基地建設，既破解了農戶自行種植產業難成規模的問題，也有利於當地農產品提升質量、形成品牌。同時，該縣還提供免費5G直播間，給有意從事直播銷售的人們以多角度的直播體驗、更完善的直播設備。

“我們現在搞直播，不僅是在賣農產品本身，更要展示好產品背后的種植文化、鄉村美景以及綠色健康的生活方式。”安遠縣鶴子鎮黨委書記林永祥介紹，作為全縣重點打造的農村電商示范鄉鎮，該鎮建起了具有完備直播設施和物流體系的電商運營中心，並給大面積種植的洛神花、紅薯、金線蓮等，賦予了“紫氣東來”“曙光一片”“好運連連”等文化寓意，讓網絡主播們在直播平台進行銷售時，既講好農產品質量，也講好農產品文化。

【專家觀點】

因勢利導發展農村電商

南昌大學經濟管理學院副教授 饒 芬

發展農村電商，有利於構建農產品進城與工業品下鄉的現代農業流通體系，帶動農民就業和增收，推動農村產業結構調整與經濟發展。

以直播帶貨的形式銷售特色農產品，在限時或特價活動中實現直播間引流，增強農戶與消費者的互動交流，是零售營銷方式的一種創新。今年疫情防控期間，網民手機在線時長延長，直播視頻已經成為炙手可熱的新零售模式。政府官員與網紅齊上陣為農特產品吆喝，成為一道獨特景觀。

近年來，我省農村電商發展呈現出一些特點。一是模式不斷創新。隨著網絡支付與電商平台的發育成熟，“B2C”“C2C”“S2B2C”等多種電商模式出現，形成“農副產品+電商平台+網絡支付+專業物流”的新型模式。其中，電商平台呈現多元化，農村合作社網上服務平台、龍頭企業自建平台與第三方服務平台共存﹔二是漸成集聚態勢。眾多農村個體網商聚集形成的淘寶村（鎮）、部分大型電商企業實施的面向鄉村的計劃，及國家相關部門開展的“電子商務進農村示范計劃”等政策工程，推動農村電商向組織化、規模化態勢發展。

農村電商發展前景廣闊，是一個需要全方位布局、多角色聯動的系統工程。首先，農村基礎設施與物流網絡建設是基本要求。政府部門應聯合社會企業組織，制定激勵政策，吸引倉儲、物流與電商企業進入﹔其次，提高農產品生產標准化與品牌建設。完善農產品“三品一標”認証監管，構建農產品安全質量溯源體系﹔最后，提高農業生產者電商經營能力。整合政府相關部門與高校的培訓資源，開展電商人才培訓，支持返鄉大學生與農村居民積極創業。

【記者手記】

給力的背后是決心

物流速度、電商資源起初並不佔優勢的贛州，為何近年來電商經濟呈蓬勃發展之勢？追尋其中的答案，發展的決心是重要因素。

各地黨委政府看准電商銷售契機、提升農產品種植規模的決心不容小覷。安遠縣鳳山鄉種植的腳板薯以洋氣的名字“紫山藥”在線銷售后，成為網紅產品。該鄉積極引導農民擴大種植面積，種植面積從2015年的200畝提升至今年的3000畝，當地人稱之為“五年磨一薯”。正因為有了量足質優的各類農產品作為支撐，電商經濟快車才得以提速疾馳。

電商企業及小微電商做大規模、做出品牌的決心處處彰顯。當地電商企業為農戶提供苗木農資、種植技術、產品購銷等方面的便利，不斷激發農業“接二連三”的潛力。當地小微電商緊跟網絡直播潮流，爭當帶貨主播，在山區縣掀起借助網銷渠道搶佔市場份額的熱潮。市場主體爭先恐后的參與，是贛州電商經濟騰飛的有力引擎。

為電商經濟提供較為完善的設施設備、產業基地、人才基礎，同樣體現了當地持續做大做強電商經濟的決心。無論是整合物流及快遞企業資源、建設5G直播電商創業園，還是培育“村紅村播”、積蓄產業人才，一切工作的指向，都是為了實現電商經濟的領跑。這種敢為人先的氣魄和眼光，相信將助力贛州電商經濟走得更實更遠。（記者 張武明 記者梁振堂攝 ）